Tout d’abord, je vous souhaite une belle année 2018, une excellente santé et de grands succès dans vos projets.
Cédons une fois de plus à la tentation d’établir la liste des bonnes résolutions de l’année !
Voici ce que je vous propose :
Résolution N°1 : Consacrer plus de temps à son développement professionnel !
Etes-vous satisfait de vos performances de l’année dernière ? Comment font vos collègues les plus performants ? Avez-vous échangé sur ce sujet avec votre manager ?
Réservez du temps à votre propre évaluation et réfléchissez aux moyens pour développer vos compétences. Les meilleurs commerciaux savent qu’il y a toujours de la place à l’amélioration.
Le coaching est un bon moyen de progresser et permet de bénéficier d’un feedback constructif. D’ailleurs, les recherches du Corporate Executive Board montrent que les commerciaux qui reçoivent trois heures de coaching par mois dépassent leurs objectifs de 7%, améliorent leurs revenus de 25 % et augmentent le taux de closing de plus de 50%.
Résolution N°2 : Se fixer des objectifs ambitieux !
Quel que soit le quota 2018 que votre manager vous a communiqué, quel objectif souhaitez-vous atteindre : 100% ? 150% ? Et pourquoi pas 200 % ?
Cette année, ne soyez pas réactif : soyez proactif ! Fixez-vous un objectif et construisez votre propre business plan. Quels sont vos challenges pour atteindre votre objectif ? Quels sont les clients que vous souhaitez adresser en priorité ? Qui sont les décideurs que vous devez impérativement rencontrer ? Quels sont les projets stratégiques sur lesquels vous allez vous focaliser ? De quelles ressources avez-vous besoin ? Quelles campagnes marketing allez-vous lancer ?
Bâtissez un plan trimestre par trimestre et soumettez-le à votre manager qui vous donnera son feedback pour l’améliorer. Enfin, définissez un flux de travail cohérent et réaliste avec des objectifs spécifiques et mesurables.
Résolution n°3 : Devenir le « Trusted Advisor » de ses clients !
Les clients B2B recherchent des fournisseurs qui comprennent leur métier et les challenges auxquels ils sont confrontés. Avec la quantité d’informations facilement disponibles, il est inacceptable aujourd’hui d’être mal préparé.
Passez-vous suffisamment de temps pour vous renseigner sur vos clients et rester à jour sur ce qui se passe dans leur secteur d’activités ?
En investissant du temps de recherche, les commerciaux sont mieux préparés à s’adapter aux attentes changeantes des clients, à faire progresser leurs affaires plus efficacement, à créer des expériences client positives et à développer des clients fidèles. Être reconnu comme un Trusted Advisor pour vos prospects signifie être en mesure de diagnostiquer leurs enjeux business, de leur suggérer les bonnes solutions qui améliorent leur situation et résolvent leurs problèmes.
Rappelez-vous qu’en aidant les clients à atteindre leurs propres objectifs, vous ne serez pas considéré comme un vendeur lambda !
Résolution N° 4 : Optimiser son temps et le consacrer aux prospects qualifiés !
Nous avons tous un temps et des ressources limités : décidez de les utiliser judicieusement en mettant l’accent sur des prospects qualifiés. Les commerciaux passent 2/3 de leur temps avec des prospects qui n’achèteront jamais car ils n’ont pas de pouvoir de décision.
Qui est votre prospect idéal, quelle est sa fonction, son niveau de pouvoir, ses enjeux, ses préoccupations ?
Passez du temps sur les prospects qui répondent à cette définition et posez-leur les bonnes questions le plus tôt possible pour les qualifier et ne pas perdre un temps précieux.
Résolution N°5 : Devenir un social seller !
Utilisez-vous vraiment toute la puissance des nouveaux outils digitaux ?
Le « Social Selling » est juste une autre façon pour les commerciaux de développer leur marque professionnelle, créer leur propre réseau et engager des conversations avec des décideurs. Les commerciaux peuvent utiliser les réseaux sociaux à chaque étape du processus de vente, de la prospection jusqu’à la décision finale.
En scrutant ce que publient vos clients sur LinkedIn, les commerciaux peuvent rapidement et efficacement engager une conversation alignée aux enjeux de leurs clients. Les études montrent que les commerciaux qui exploitent les réseaux sociaux dans leur processus de vente sont 6 fois plus susceptibles d’atteindre leur quota.
Je vous souhaite de bonnes ventes 2018 qui sera, très certainement, une année pleine de succès.
Dominique Hans?
PERFORM’HANS
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