Vendez la valeur de votre solution. Pas son prix.

Une chose est certaine : le monde économique d’aujourd’hui n’est plus celui de la simple prise de commandes. Le commercial preneur de commandes attend les leads et répond seulement quand les besoins sont déjà identifiés ou lorsque son prospect a une idée très claire de la solution qu’il recherche. Pour vendre, ce commercial sera amené à sur-argumenter les caractéristiques de son offre et très certainement à baisser son prix. Malheureusement pour lui, Il ne survivra pas dans un environnement où la concurrence est partout et les clients de plus en plus éduqués.

La priorité pour vos prospects et clients n’est pas d’acheter la solution la moins chère : le prix n’est pas le seul facteur pour conclure une vente. La priorité pour vos prospects et clients est d’investir dans une solution qui leur apporte une valeur quantifiable à leur activité.

Qu’est-ce que la valeur d’une solution ?

Qu’appelle-t-on valeur ? Il s’agit de l’impact perçu et mesurable de la solution mise en place.

Cette valeur quantifiable n’est pas toujours le ROI (retour sur investissement), souvent difficile à mesurer à court terme. Il pourra s’agir d’indicateurs ou de métriques comme, par exemple, le gain de temps, l’amélioration de la productivité, l’accélération du time to market, la diminution du nombre d’erreurs, l’amélioration du taux de marge …

Il est cependant impossible de lister tous les critères éligibles, tant ils dépendent de l’activité du client et des challenges qu’il s’est fixés.

Ainsi, les commerciaux, dans leur rôle de conseil, doivent mener cette discussion sur la valeur avec leurs prospects en identifiant d’abord leurs enjeux clés, afin de proposer la solution qui y répond et déterminer les résultats attendus.

En menant cette discussion sur la valeur, vous serez perçu comme un commercial crédible et différent des autres car vous vous intéressez au business de votre client.

Maîtriser les concepts clés de la valeur

Mais pour révéler la valeur de votre solution à vos prospects, il y a quelques concepts clés à avoir à l’esprit :

• La valeur a toujours des facteurs tangibles et intangibles. Cependant dans le monde d’aujourd’hui, la valeur tangible (quantifiable) peut l’emporter sur la valeur intangible (non quantifiable). Quantifier la valeur est critique quand il s’agit de la comparer au coût de votre solution et de justifier l’investissement. Soyez certain(e) d’une chose : vos prospects auront ce type de discussion, avec ou sans vous !
• Le client doit croire et comprendre la valeur perçue qui résultera de son achat. Evitez de mettre en avant une valeur qui n’est pas crédible ou non réaliste. Cela causera plus de dommage que de bien pour faire avancer la vente et nuira à la relation commerciale.
• La valeur personnelle des clients est plus importante que la valeur professionnelle. Bien que cela puisse paraître contre-intuitif à certains commerciaux, toutes les études le montrent : « Toute décision d’achat est une décision émotionnelle prise pour une raison logique ». Vous devez comprendre impérativement ce qui est important pour chaque personne impliquée dans le processus de vente.
• La valeur est spécifique à chaque client. Chacun a des critères et des seuils différents pour mesurer la valeur et évaluer ce qui est pertinent. A vous de découvrir ceux de vos clients, d’y ajuster vos solutions afin de comprendre pourquoi ils achètent. En effet, nous pouvons acheter la même chose pour des raisons différentes.

Quels repères pour vous aider ?

Regardez votre pipeline, questionnez vos prospects pour découvrir la valeur des solutions que vous leur proposez et pour comprendre comment celle-ci est mesurée.

Soyez préparé(e) à mener cette conversation sur la valeur pour connaître la raison pour laquelle votre solution leur est nécessaire et évaluer la Valeur professionnelle en termes chiffrés.

Je vous souhaite de bonnes ventes et vous dis à la prochaine fois !
Dominique HANS